שיעור המרה Conversion Rate
אחוז המבקרים שביצעו פעולת יעד מתוך סך הקליקים או הביקורים באתר.
שיעור המרה הוא אחד המדדים החשובים ביותר בעולם השיווק הדיגיטלי, והוא מבטא את היחס בין מספר המבקרים שביצעו פעולה רצויה - רכישה, מילוי טופס, שיחת טלפון - לבין סך הכניסות לדף או הקליקים על מודעה. מדד זה חושף עד כמה הקמפיין, דף הנחיתה וההצעה השיווקית אכן מצליחים לגרום לגולשים לפעול, ולא רק להגיע לאתר.
איך מחשבים שיעור המרה
הנוסחה פשוטה: מספר ההמרות מחולק במספר הכניסות או הקליקים, כפול מאה. אם קמפיין הביא אלף קליקים ומתוכם עשרים איש מילאו טופס יצירת קשר, שיעור ההמרה עומד על שני אחוזים. חשוב להגדיר מראש מהי 'המרה' עבור העסק - זו יכולה להיות רכישה, השארת פרטים, הרשמה לניוזלטר או אפילו צפייה בסרטון עד הסוף, ולכל אחת מהן משמעות עסקית שונה שיש לעקוב אחריה בנפרד.
מדוע המדד קריטי לניהול תקציב פרסום
שיעור המרה גבוה מעיד על התאמה בין קהל היעד, המסר הפרסומי ודף הנחיתה, ולכן הוא משפיע ישירות על עלות הרכישה ועל הרווחיות של הקמפיין. עסק שמשקיע רק בהגדלת תנועה מבלי לשפר את שיעור ההמרה עלול למצוא את עצמו משלם יותר ויותר עבור אותה כמות לקוחות. לכן מנהלי קמפיינים מנוסים בוחנים תמיד את שני הצירים יחד - כמות התנועה ואיכות ההמרה - ולא מסתפקים במדד אחד בלבד.
כלים ושיטות לשיפור שיעור ההמרה
שיפור שיעור ההמרה, הידוע גם כ-CRO, כולל בדיקות A/B על כותרות ותמונות, קיצור טפסים, הוספת עדויות לקוחות (שהן בדיוק מה שכתבות תדמית ויחסי ציבור מספקות), שיפור מהירות הטעינה של הדף והתאמתו למובייל. אתר תדמית שמלווה בכתבות פרסומיות אמינות באתרי חדשות מוביל לעיתים לשיעור המרה גבוה יותר, משום שהמבקר מגיע כבר עם רמת אמון מוקדמת בעסק.
דוגמה מהשטח וטעויות נפוצות
חברת שירותים פיננסיים ישראלית שהריצה קמפיין ממומן לדף נחיתה גנרי מדדה שיעור המרה של אחוז אחד בלבד. לאחר שהוסיפה עמוד עם כתבת פרסום ממוקדת שהתפרסמה גם באתר חדשות מוכר, וקישרה אליה מהקמפיין, שיעור ההמרה עלה ליותר משלושה אחוזים. טעות נפוצה היא להשוות שיעורי המרה בין ענפים שונים בלי הקשר, שכן מסחר אלקטרוני, פיננסים ורפואה שונים מהותית זה מזה בהתנהגות הצרכן.
שאלות נפוצות
מהו שיעור המרה טוב?
אין מספר אחיד לכל הענפים; במסחר אלקטרוני שיעור של שניים עד שלושה אחוזים נחשב סביר, בעוד בקמפיינים ליצירת לידים בתחומי B2B שיעור של חמישה עד עשרה אחוזים אפשרי ואף רצוי.
האם שיעור המרה גבוה תמיד טוב לעסק?
לא בהכרח - יש לבחון גם את איכות ההמרות ואת שיעור ההמרה לרכישה בפועל בהמשך המשפך, שכן לידים רבים באיכות נמוכה עלולים להעלות את המדד אך לא לתרום להכנסות.
איך יחסי ציבור וכתבות תדמית משפיעים על שיעור ההמרה?
כתבה שמתפרסמת באתר חדשות מוכר בונה אמון ומביאה תנועה 'חמה' יותר לאתר, כך שגולשים המגיעים דרכה נוטים להמיר בשיעור גבוה יותר לעומת תנועה קרה מפרסום ישיר.